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獵殺巨人:十個競爭策略-打倒產業老大!

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  《獵殺巨人》是競爭策略領域的《孫子兵法》!  告訴你如何創造優勢、險中求勝,  在大型競爭者面前拿下市場!  微軟(Microsoft)、星巴克(Starbucks)、寶僑(P&G)、Google這些產業老大盤據市場,身處同一產業的公司,難道就沒有任何機會打倒巨人嗎?那可不一定。  規模小,不見得贏不了;後進者,不一定就吃虧。  比方說,奧多比(Adobe)如何在繪圖軟體的領域力拚微軟?家用清潔品公司美則(Method)如何以植物配方挑戰寶僑?百度又如何在中國市場正面迎擊Google?  本書作者史蒂芬.丹尼(Stephen Denny)在本書中舉出10大競爭策略、32個實際故事、114則實用祕技,告訴我們如何善用策略伺機出擊、創造優勢、險中求勝。  他認為,任何品牌都可以直接挑戰產業裡的龍頭老大,而且,這樣做不只可以活下去,還可以活得好。作者在行銷策略領域裡擁有二十年「獵殺巨人」的經驗,他和不少產業巨人交手,和超過七十位的「巨人殺手」訪談,業種包括軟體、網路、家用清潔品、化妝品、航空等,以了解他們如何在行銷、研發、銷售、人才等領域,以強而有力的策略獵殺產業老大。  本書中,獵殺巨人的十個競爭策略都搭配真實案例,告訴你如何在資源有限的情境裡,克服舊有商業模式與科層組織的思維,向產業老大開戰。十個可以個別運用的競爭策略如下:  【薄冰險境】千萬別在巨人的地盤上對決,而是把巨人帶到你選擇的戰場上,將對話轉移到巨人不能或不想前往之地。在巨人收穫不大、也少有時間經營的領域裡爭奪地盤。  【速度】速度絕對不是抄捷徑,而是快速整合、迅速行動,進而終結內部爭論、付諸行動。只要你的速度比巨人快、更有機動性,就能勝過身陷於成功流沙裡的巨人。  【贏在最後三碼】讓巨人花錢提高顧客興趣,你只要在顧客下定決心、準備購買前的那一刻攔下顧客。切記,認知與興趣並不等於購買,聰明的品牌能善用巨人的投資,把顧客掏出來的錢中途攔截到自己的口袋。  【小人之戰】挑一場你必勝無疑的戰爭,向巨人宣戰。即使身處弱勢的立場,只要能善用槓桿施力,也能以小搏大、扭轉乾坤。  【你不敢?我敢!】運用智慧、結構、財務、邏輯或情緒上的優勢,做出讓巨人想都想不到的行動或巨人無法仿效的作為。記住,在巨人根本不想參賽的賽局裡,勇於加碼下注。  【不願面對的真相】跳脫定價策略,超越「要花多少錢才能讓顧客掏錢」的思維。想辦法丟出一個心理開關,啟動顧客的「購買鍵」。  【刻意走極端】勇於不同、精益求精,創造有意義的區別,就能脫穎而出。讓人注意到你的關鍵特色,強迫客戶做出「有意義」的選擇,讓你和巨人之間形成鮮明的對比。  【抓緊麥克風】在第一線讓顧客注意到你的存在,成為不可或缺的主角。你可能是唯一和顧客談話的人、唯一預見顧客需求的人、唯一告訴顧客如何實現自我的人。  【集中資源奮力一擊】聚焦在擅長的領域,集中火力發動猛攻。不要想在每個領域都能獲勝,但是,你必須在關鍵領域裡大獲全勝。  【展現聲勢】當你比競爭對手更好時,別害羞,大聲說出來!盡己所能充分善用競爭優勢,用讓人厭倦的執著,重擊巨人的弱點,成為巨人不想面對的競爭對手。  當產業老大面對新興品牌或是規模較小的競爭者時,如果贏了,其實對巨人沒什麼好處;但是,如果輸了,事情可就嚴重了。對巨人而言,失敗是大災難;對於新興品牌來說,並沒有什麼好失去的,然而,一旦贏了,好處可多了。  規模小,不見得贏不了;後進者,不一定就吃虧。只要能夠引起震撼、勇於踏出大膽的步伐,比巨人更快、更靈活,你就能創造優勢、險中求勝,在大型競爭者面前拿下市場!作者簡介史蒂芬.丹尼  是策略、行銷兼品牌經營顧問公司丹尼行銷(Denny Marketing)的總裁,他擔任資深經理人長達20餘年,服務過的品牌包括索尼(Sony)、安吉星(OnStar)、艾美加(Iomega)及繽特力(Plantronic)。他經常為每日必服部落格(Daily Fix)與行銷專家網站撰稿,也常在他自己的部落格中發表文章。他目前住在舊金山外圍。  作者網站:www.stephendenny.com譯者簡介吳書榆  國立臺灣大學經濟學學士、英國倫敦大學UCL(University College London)經濟學碩士。  曾任職於公家機關、軟體業擔任研究、企畫與行銷相關工作,目前為自由文字工作者。  譯作包括《下班後的黃金八小時》(三采出版)、《讓顧客主動推薦你》(經濟新潮社出版)等,譯作甚豐。

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