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請問大前研一:業務學:専業業務團體-企業唯一的生存之道

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業務工作不是一買一賣的短期交易往來,最重要的是要能夠站在客戶的立場思考,獲得客戶的信賴,建立起長期關係。為了實現客戶的要求,就必須站在客戶的立場絞盡腦汁,思考出可能會碰到的障礙,該運用何種方法解決,並且提供客戶解決問題的對策。透過貫徹顧客主義,降低組織的利己主義,不斷提供超出客戶預期的高層次策略,便能加深客戶的信任感與認可。這樣一來,在某個時間點,業務人員就會從單純的往來廠商的身分,晉身為彼此的合作夥伴。在那一刻,業務人員會才成為真正的專業人才。本書是為立志成為「專業」的業務人員所寫的書。坊間以業務為主題的書相當氾濫,但是,目前卻沒有一本能輔導傳統業務走向專業的書籍。為了讓讀者理解這些一般業務書籍未曾涉入的領域,並且逐一實踐理論,於是大前研一邀集了商業突破大學研究所教授們,針對業務專業的主題來撰寫,集結的成果就是本書。內容除了理論及觀念之外,本書也有相當多實務操作的方法與經驗。讓讀者能夠淬取到業務最精華的部分,精進個人能力、提升團隊業務力,創造個人、企業與顧客皆贏的局面。為什麼到現在我們還要來談「業務」?既不是經營戰略、也不是全球經濟,而是探討「業務」這個已經被談到爛的主題呢? 大前研一認為,當前世界經濟的變化太過劇烈,企業在拓展新興國家市場同時,必須兼顧國內市場,這是相當困難的運籌帷幄。在市場縮小的環境下,企業一方面確保公司利益,一方面也以信賴為基礎,與客戶建立長期且深厚的關係,力圖拓展市佔率。要達成這項艱鉅任務,有項不可或缺的、眼前卻獨缺的要素——業務。企業不僅必須擁有能夠販售產品的業務人才,更重要的是,必須大量培育能夠針對客戶問題、課題,提供與產品相關解決策略的專業業務人員。能區分專業主義與業餘愛好的指標,就是顧客至上主義。業務工作不是一買一賣的短期交易往來,最重要的是,要能夠站在客戶的立場思考、獲得客戶的信賴、建立起長期關係。為了實現客戶的要求,就必須站在客戶的立場,絞盡腦汁,思考出可能會碰到的障礙,該運用何種方法解決這些障礙,提供客戶解決問題的對策。透過貫徹顧客主義,克制圖利組織的利己主義,不斷提供超出客戶預期的策略,才能加深客戶的信任感與認可。當業務人員從往來廠商的單純身分,晉身為彼此合作的夥伴時。此時,業務人員才能稱為真正的專業人才。本書是為立志成為專業的業務人員所寫的書。坊間以業務為主題的書相當氾濫,但是,目前卻沒有一本能輔導傳統業務走向專業的書籍。業餘愛好的研究者所寫的業務書籍,因為作者本身不具備業務經驗,加上業務工作較難從過去事例中蒐集到足夠的資料來比較、探討、分析並建構體系,因此,書籍內容並不符合實務面操作。另一方面,成功業務員筆下的業務書籍,容易傾向於熱血澎湃、重視人情義理的體驗,與出人頭地的故事,讀完之後的確會讓人精神亢奮兩、三天。但是由於個人色彩過於濃厚,其他人幾乎難以仿效。專業業務人員應具備的知識和技術,必須是廣博且多元的。業務的工作必須同時聯繫公司內各部門及相關人士,才能解決客戶的問題。因此必須具備市場行銷、思考技巧、人才管理等知識。為了在嚴苛的環境中,發揮最高的能力,業務人員的自我管理也十分重要。為了讓讀者理解這些一般業務書籍未曾涉入的領域,並且逐一實踐理論,於是大前研一向商業突破大學研究所教授們提出一項全新挑戰,讓大家針對業務專業的主題來撰寫,集結的成果就是本書。第一章,將針對專業業務的觀念,以及業務必備的技巧進行論述。此外也添增小專欄,提供給每天在職場奮鬥的業務人員實用的建議。第二章,是由專門解決問題的齋藤顯一教授,針對解決問題時,業務人員的思考模式,以及方法論來進行解說。透過發現與解決顧客所面臨的問題,即使在商品難以銷售的時代,依舊能夠創造新需求、掌握住機會、拓展業務的格局並超越既有的業務框架。第三章的主題是市場行銷。須藤實和教授以目前業務工作的課題為基礎,闡述業務人員必備的市場行銷意識,以及磨練技巧的方法。透過與客戶站在同一陣線的立場,貫徹行銷意識,讓業務人員培養出品牌守護者的新價值觀。第四章由川上真史教授執筆,針對每日在劍拔弩張的緊張狀態下工作的業務員,提供自我管理的基礎知識。讓讀者明白,在任何狀況下,如何安定地發揮個人執行力、成為客戶的好夥伴,以及業務人員必須具備的思考與行動模式。第五章,後正武教授透過案例,抽絲剝繭地探討有關提升團體業務能力、組織的營運模式以及領導人的職責任務等問題。過去的業務人員總是頑強抗拒變化,因而無法進步。能夠改變業務模式,企業就能蛻變,企業也能脫胎換骨。我們十分期待專業的業務,引領企業走向改變。作者簡介:大前研一,商業突破大學代表董事社長兼商業突破大學校長。一九四三年生,福岡縣人。早稻田大學理工學院畢業後,取得東京工業大學研究所原子核工學系碩士學位、麻省理工學院研究所原子能工學系博士學位。歷經日立製作所原子能開發部技師,一九七二年進入麥肯錫顧問公司任職。擔任日本分社長、亞太地區會長。是為「無國界經濟學與地區國家論」的提倡者。持續於《華爾街日報》(撰稿編輯)、《哈佛商業評論》上發表論文 。由於功績卓越,曾由義大利總統獲頒Pio Manzu獎,並於美國聖母大學授予名譽法學博士學位。著作有《OFF學》、《後五十歲的選擇》、《即戰力》、《質問力》、《研磨商業力》、《形塑生活者大國》、《看不見的新大陸》(以上均為天下雜誌出版)、《專業》、《再啟動》、《一個人的經濟》、《無國界的世界》、《新‧資本論》、《思考的技術》、《M型社會》等眾多作品。

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