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一開口-就說不:談判必勝14策略

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長久以來,「雙贏」是所有談判推崇的理想目標,可能因為「雙贏」一直被視為是最公平的做生意方式。但一心想達成「雙贏」的企圖,往往會被談判對手利用,致使我方無謂地妥協。結果,談判經常以「一贏一輸」收場,而且「輸」的一定是我們自己。 明白這個道理後,如果想獲得較好的談判結果,就是先分辨出「可控制」與「不可控制」要素。「雙贏」是一種談判結果,因為許多不同因素,你通常無法直接掌控非要這種結局不可。在所有談判中,唯一可控制的是為了達成協議而採取的種種方法。因此,談判時要專注於行為舉止和行動,讓結局順其自然產生,不要沉迷「雙贏」的情境。 談判好手會做些看似違背違背常理的事;他們以「不」為開端,也就是說,一旦出招就給對方說「不」的機會。如此不但能紓解談判壓力,也讓對方更理性思考,使結果更具建設性。談判高手會不斷提醒對方,無論何時,他們絕對有否決交易的權利。讓對手明顯、刻意地感到有較多的掌控,那麼獲致有利結果的機會也越高。 最好的談判是: 1.對「是」不感興趣,偏愛「不」的回答。 2.絕不趕著「結案」,永遠讓對手感覺輕鬆、有安全感。 3.不要存有欲望;對手利用「需求」佔便宜。 4.創造「空白狀態」,確定問好問題並傾聽答案,不作假設和期望。 5.永遠有引導決策的使命和任務 6.如果沒有議程和目標,即使電子郵件也不能發送 7.知道彼此的四項預算:時間、精力、金錢和情緒 8.別在沒有決策權的人身上浪費時間 《一開口,就說不》提供一個反向思考系統,任何情況什麼都可以交涉──買新房子,進行數百萬元的商務交易,或者帶孩子到哪兒晚餐。內有商業實務以及個人故事解釋每個論點。這會改變你的談判生涯。善加運用本書的原則和策略,必定會成為頂尖的談判者。 本書特色 1.破解雙贏迷思,建立讀者說「不」的正確觀念,克服對「不」的恐慌心理,導向「不」的正面思考。 2.坎普談判系統是從真實世界中發展出來,每天都在商場上獲得驚人的成功。書裡提供的資料可以立即應用在商場談判,以及生活的其他面向。 3.說明「不」在談判中扮演的角色:一、設定談判目標,亦即談判使命;二、了解雙方的限制因素,亦即有什麼是不能讓步的;三、綜合運用可能的談判方法。 作者簡介 吉姆.坎普Jim Camp 從事談判教練的工作已有二十多年歷史,與其他「教練2100公司」(Coach2100)的教練們,經常參與全世界數百家公司的談判場合,為150多家企業開設談判課程與團體輔導訓練營,包括摩托羅拉、德州儀器、美林證券、IBM、保德信人壽等公司。坎普在美國多家商學院研究所開課,也是《公司》雜誌(Inc.)所主辦「企業成長」研討會的演講貴賓。除了在美國本土針對談判相關理念舉行演講之外,也曾於英國、德國、俄羅斯、羅馬尼亞、日本等地演講,並由CNN製播專題報導。坎普擁有多重身分:丈夫、五個子女的父親、六個孫兒女的祖父,以及在職業生涯早期擔任國際航線飛行員團體的工會代表,不但將其談判理念應用於大型企業的交易上,同時也運用在自己的日常生活的繁瑣小事中。現居美國德州奧斯汀市。 譯者簡介 季晶晶 美國南加州大學公共行政系碩士。譯有《領導力》、《經營成長策略》、《與白痴共舞》(中國生產力中心出版)、《搞定》、《顧客大反擊》、《開口便能領導》(商智文化出版)等書。

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