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挑戰顧客就能成交:讓顧客不只說YES-還充滿感激的B2B銷售術

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內容簡介

長踞亞馬遜銷售類書籍排行榜前5名
美國、中國讀者佳評如潮、持續熱銷中

想成為王牌銷售員,這個心法最關鍵!
「賣服務,不如賣觀點」
一、顧客要的是獨一無二的新觀點
根據CEB顧問公司的調查,影響客戶忠誠度的因素中,價格/價值比占了9%,品牌、產品和服務加起來有38%,而為顧客創造有價值的銷售體驗,則高達53%。要讓顧客擁有這種一流體驗,取決於銷售人員的能力。想法與眾不同、讓顧客改變思維和行動的「主動挑戰型」銷售員,才能在不景氣中持續創造高業績!

二、打造夢幻銷售團隊的教戰手冊
書中精準分析銷售主管必須具備的能力,從面試時問對關鍵問題、招募對的銷售人員、善用工具有效輔導,一步步打造能為顧客創造新價值的銷售團隊,這不只是銷售人員和主管個人的能力提升,更是全公司的轉型。

身為B2B銷售人員,你可能以為:
◎顧客說了算,最好乖乖配合。
→不,銷售的主導權在你手上!

◎顧客只在乎價格,愈便宜愈容易成交。
→不,在顧客心中,價值比價格更重要!

◎與顧客意見不同時,趕緊妥協就對了!
→不,當顧客說:「我真的沒這樣想過」,你就成功了一半!

全球知名的CEB顧問公司花了4年時間,針對6千多位銷售人員進行研究,證實B2B的銷售法則已經改寫:隨傳隨到、滿足顧客各種需求的銷售人員,並非真正的常勝軍;比顧客早一步發現問題、大膽挑戰顧客的銷售人員,才能完美成交。
書中將告訴你成為主動挑戰型銷售員,跟天生的性格和優缺點無關,而是跟執行力有關。書中歸納出3大能力,包括「指導能力」(讓銷售方案與眾不同)、「客製化能力」(讓顧客產生共鳴)、「掌控能力」(讓銷售朝著正確方向發展),以實際案例深入說明,魯蛇也能成功變身王牌銷售員!
另外本書更提供商業指導四大規則、銷售對話六大步驟等,以系統化的圖表工具和成功案例,打造無往不利的銷售技巧,即使經濟不景氣,也能創造驚人業績!

作者介紹



■作者簡介馬修.迪克森(Matthew Dixon)CEB執行董事布蘭特.亞當森(Brent Adamson)CEB常務董事

CEB(企業執行委員會公司)是全球首屈一指的會員制顧問公司。以先進的研究方法和人力資本分析,結合數千家會員公司最佳實務經驗,提供卓越的洞見和可行的解決方案給高階領導人及所屬團隊,來改造企業營運。■譯者簡介藺雷

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