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讓人買到失心瘋的行銷操控術:79則制霸網路、實體市場的心理銷售神技

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心理學家證實,人心無法抵擋的慾望陷阱79則制霸網路、實體市場的行銷操控術打造火紅人氣商品,讓顧客欲罷不能、買到失心瘋
你是否有以下煩惱?◆為什麼來客量多,實際銷售卻不佳?◆真要拿出「免費試用品」,撒錢讓顧客體驗嗎?◆要怎麼將目標商品打造成「暢銷選項」?◆有沒有能讓顧客停下來多幾眼的手段?◆高價商品,該怎麼賣?
其實,每個人心裡都藏有難以抵擋的購物慾望,只要掌握這些死角,來點小心機,顧客就會不自覺地掉入你的銷售陷阱!
★1 HIT!掌握人心,激起顧客擋不住的購物慾買賣也是與顧客之間的心理戰,想要引誘出顧客蠢蠢欲動的購物慾望,首先就要明白人心的運作與死角,早一步考慮顧客心思,準確無誤地出招。
◆利用高價品趁勝追擊,讓顧客「衝動購物」考慮購買高價品時,人們往往會陷入焦慮,並因此累積許多壓力。當顧客狠下心買了高價品,「緊張降低、壓力解除」,就是最容易衝動購物的時候,千萬別鬆懈,這正是趁勝追擊的時機!
◆均一價降低戒心,顧客亂花錢又開心!進到百元商品店,「好便宜」的讚嘆聲總是此起彼落——無落差的價格更能誘使客人掉以輕心、不理智購物,讓你們一起大呼:「賺到了!」
◆「棘輪效應」+「快樂水車效應」,讓人想買更好、買不停!根據「快樂水車」效應,人的幸福感在朝思暮想的東西到手之後,就會逐漸減少,然後重新陷入對新物品的渴望;除此之外,「棘輪效應」會讓人們購買過高品質商品之後,便很難回頭。人的物慾是沒有極限的,抓緊這些慾望,創造讓顧客追逐不止的新商品吧!
★2 HITS!巧佈購物陷阱,生意自然源源不絕!想要讓顧客不停出手,在既有銷售空間內打造出讓人心神嚮往的商品、佈置、購物氣氛,都是十分重要的。從產品用色、定價、擺放間距到燈光的選擇,只要用些迷惑人心的小心機,就能對銷售成績造成莫大影響——
◆留下尾數更好賣,「畸零定價」的魔力與其將商品定為九十元,還不如定為九十八元來得暢銷——想打動人心,不一定要把商品變便宜!簡單的價格設定,也藏了許多的小心機。帶尾數的定價往往會讓顧客有「東西變便宜」的感覺。
◆三選一更容易,聰明「選項誘導術」人雖然會被有眾多選擇的展示所吸引,但過多的選擇卻只會讓人做不了決定。實驗證實,比起兩個選項,人們大多可以較輕鬆地從三個選項中選出中間值——只要掌握這一點,就能創造出「暢銷選項」。
◆利用「錨定效應」,製造「大特價」誘惑人會以一開始看到的價格為基準判定商品價值,這就是人心的「錨定效應」。因此若在店鋪前放上較高價的商品,當顧客進入店內看到較便宜的同類商品時,自然就會覺得:「搶到便宜了!」
★3 HITS!好康免費有心機,互惠的買賣雙贏現今有許多促銷活動,不斷對顧客放送好康,不過那些特惠活動,當然都是對賣家有益的獲利手段。只要咬緊顧客的心,不但能提升銷量、得到利潤,更能增加顧客的信賴和好感度,賺得未來更多的商機。
◆顧客體驗大方給,用「保有效應」養大胃口試乘時,廠商總會開出全配備的新車讓顧客駕駛,這是為了激起人心的「保有效應」,好讓顧客產生「不願放手」的心態。當「全配備」成了現狀,條件一減少,顧客就會感到可惜,「全配備新車」於是變成他的內心首選。
◆免費試用,絕不是白吃的午餐人對「免費好處」的容忍標準較寬,並且會因「擁有感」不想輕易放手,這往往是個能吸引顧客主動叩門的誘惑。拿出自信商品,用部分的「免費」吸引客人,不但能宣傳,還可能找到下一個死忠顧客。
◆銷售、顧客滿意皆提高,「集點」超厲害!「集點」不但能使顧客對「回饋金額」產生期待感,更是能牢牢抓住忠誠度和回客率的絕妙手段。就算換算的金額和打折一樣,它所產生的後續期待感,對顧客卻有極高的吸引力,若是一開始就在集點卡上蓋章,更是會激起顧客「要收集齊全」的心情。

心理學家證實,人心無法抵擋的慾望陷阱79則制霸網路、實體市場的行銷操控術打造火紅人氣商品,讓顧客欲罷不能、買到失心瘋
你是否有以下煩惱?◆為什麼來客量多,實際銷售卻不佳?◆真要拿出「免費試用品」,撒錢讓顧客體驗嗎?◆要怎麼將目標商品打造成「暢銷選項」?◆有沒有能讓顧客停下來多幾眼的手段?◆高價商品,該怎麼賣?
其實,每個人心裡都藏有難以抵擋的購物慾望,只要掌握這些死角,來點小心機,顧客就會不自覺地掉入你的銷售陷阱!
★1 HIT!掌握人心,激起顧客擋不住的購物慾買賣也是與顧客之間的心理戰,想要引誘出顧客蠢蠢欲動的購物慾望,首先就要明白人心的運作與死角,早一步考慮顧客心思,準確無誤地出招。
◆利用高價品趁勝追擊,讓顧客「衝動購物」考慮購買高價品時,人們往往會陷入焦慮,並因此累積許多壓力。當顧客狠下心買了高價品,「緊張降低、壓力解除」,就是最容易衝動購物的時候,千萬別鬆懈,這正是趁勝追擊的時機!
◆均一價降低戒心,顧客亂花錢又開心!進到百元商品店,「好便宜」的讚嘆聲總是此起彼落——無落差的價格更能誘使客人掉以輕心、不理智購物,讓你們一起大呼:「賺到了!」
◆「棘輪效應」+「快樂水車效應」,讓人想買更好、買不停!根據「快樂水車」效應,人的幸福感在朝思暮想的東西到手之後,就會逐漸減少,然後重新陷入對新物品的渴望;除此之外,「棘輪效應」會讓人們購買過高品質商品之後,便很難回頭。人的物慾是沒有極限的,抓緊這些慾望,創造讓顧客追逐不止的新商品吧!
★2 HITS!巧佈購物陷阱,生意自然源源不絕!想要讓顧客不停出手,在既有銷售空間內打造出讓人心神嚮往的商品、佈置、購物氣氛,都是十分重要的。從產品用色、定價、擺放間距到燈光的選擇,只要用些迷惑人心的小心機,就能對銷售成績造成莫大影響——
◆留下尾數更好賣,「畸零定價」的魔力與其將商品定為九十元,還不如定為九十八元來得暢銷——想打動人心,不一定要把商品變便宜!簡單的價格設定,也藏了許多的小心機。帶尾數的定價往往會讓顧客有「東西變便宜」的感覺。
◆三選一更容易,聰明「選項誘導術」人雖然會被有眾多選擇的展示所吸引,但過多的選擇卻只會讓人做不了決定。實驗證實,比起兩個選項,人們大多可以較輕鬆地從三個選項中選出中間值——只要掌握這一點,就能創造出「暢銷選項」。
◆利用「錨定效應」,製造「大特價」誘惑人會以一開始看到的價格為基準判定商品價值,這就是人心的「錨定效應」。因此若在店鋪前放上較高價的商品,當顧客進入店內看到較便宜的同類商品時,自然就會覺得:「搶到便宜了!」
★3 HITS!好康免費有心機,互惠的買賣雙贏現今有許多促銷活動,不斷對顧客放送好康,不過那些特惠活動,當然都是對賣家有益的獲利手段。只要咬緊顧客的心,不但能提升銷量、得到利潤,更能增加顧客的信賴和好感度,賺得未來更多的商機。
◆顧客體驗大方給,用「保有效應」養大胃口試乘時,廠商總會開出全配備的新車讓顧客駕駛,這是為了激起人心的「保有效應」,好讓顧客產生「不願放手」的心態。當「全配備」成了現狀,條件一減少,顧客就會感到可惜,「全配備新車」於是變成他的內心首選。
◆免費試用,絕不是白吃的午餐人對「免費好處」的容忍標準較寬,並且會因「擁有感」不想輕易放手,這往往是個能吸引顧客主動叩門的誘惑。拿出自信商品,用部分的「免費」吸引客人,不但能宣傳,還可能找到下一個死忠顧客。
◆銷售、顧客滿意皆提高,「集點」超厲害!「集點」不但能使顧客對「回饋金額」產生期待感,更是能牢牢抓住忠誠度和回客率的絕妙手段。就算換算的金額和打折一樣,它所產生的後續期待感,對顧客卻有極高的吸引力,若是一開始就在集點卡上蓋章,更是會激起顧客「要收集齊全」的心情。 作者簡介 
日本趣味心理學會為解開人類心理之謎與秘密的研究團隊,在探索不可思議的心靈世界之同時,也將研究結果與真實生活結合,一步一步地挖掘至今日。本書將清楚剖析人類深層心理,從心理與金錢的關係,乃至不能向客人公開的心理作戰法則等等,首次公開從外無法窺視的實用心理學奧秘,是一本能夠實際活用於商場的心理剖析寶典。
譯者簡介 
郭欣怡日文翻譯、口譯,現為文化大學推廣部、台北市、新北市各社大、長庚養生文化村日文講師。有許多譯作及日語學習書籍作品。 前言 抓住人心竅門,銷售無往不利第一章 所有「購物行動」背後皆存在潛在原因!眼前利益最重要,時間點影響入手慾望固定的消費習慣,是「損失迴避」作祟說「高級」就信了?欺騙人心的「偽藥效應」小心「沉沒成本」,適時中斷損失選擇太多,反而降低購買慾望投資必須多樣化,別因「熟悉」而掉以輕心善用「免費贈送」,緊抓顧客好感銷售、滿意度皆提高,「集點」的妙處業績保證,老顧客的「回報效應」觀察顧客心思,準確提議讓銷售錦上添花消費者的支付意願,能決定市場行情適時補上一腳,讓顧客「衝動購物」利用「從眾效應」,打造「排隊名店」《COLUMN》「試吃活動」,宣傳的一種應用
第二章 從「心」下手:引導客戶掏錢包!吸引客戶!善用「結尾」,留下好印象均一價降低戒心,「這樣」讓顧客亂花錢!平常買不起,現在很便宜?高價物品購買後的迷思也有人不愛「特價」?高級品的迷思推斷沒想像中便宜,把人騙得團團轉的「錨定效應」「免費體驗」真好康?目的都是後續付費趨近於零的機率,人心無法抵抗的彩券之謎賭場為何讓人散盡家財?可怕的「賭資效應」讓人掉以輕心!收銀台旁的購物陷阱最引人目光、刺激大腦的溝通之色奢侈無法回頭?可怕的「棘輪效應」慾望無止盡,永不滿足的「快樂水車」效應「免運費」超划算?消費者檔不住的心理金錢的價值,影響消費模式越有自信的投資者,越容易陷入投資陷阱!《COLUMN》奪回自制能力,當心網路購物成癮
第三章 店家絕對不會告訴你的攬客「秘技」!三選一更容易,聰明「選項誘導術」陳列平庸樸素,意想不到的效果巧用名目,讓「特賣會」受歡迎黃色引人注意,紅色刺激購買慾「特價商品」超薄利,卻有無限商機劃掉原價,用「折扣價」打動人心!了解「心理價格」,挑動顧客慾望越靠近投幣口的商品,越暢銷百貨公司的一樓,為什麼都是化妝品櫃位?利用視覺落差,樣品屋變大的玄機「服務」也是一種策略,貼心讓顧客更忠心「紅毯」能緩解內心緊張,色彩也要對症下藥利用「鏡子」讓顧客不無聊,提高評價運用「容器」錯覺,讓商品變豐盛善用色彩陳列,激起顧客收集慾望從照明下手,就能引人駐足跟風讓人安心,「暢銷商品」的長賣秘密別多也別少,商品陳列密集度有學問集點章先贈兩格,消費者更有動力品項選擇多,有顧客、沒生意?善用「偽藥效應」,讓人信以為真為什麼腸胃藥常常是藍色或綠色的?對顧客尊重,讓愉悅感成為業績引人窺探,「暖簾」的魅力《COLUMN》「順時針方向」,讓生意旺旺
第四章 能正中紅心的「暢銷品」銷售神技運用語言藝術,改變顧客評價的「框架效應」考量「個人空間」,讓顧客備感舒適顧客體驗大方給,「全配備」讓人不捨放新功能的目的,是吸引新顧客「高價福袋」沒人買,但效果十足用廣告製造危機感,奪走顧客判斷力善用紅色照明,挑動顧客食慾偶爾的甜頭,更使人沉迷強打商品,不容忽視的「視線角度」魔術般的「情報分割」,高價品銷售秘訣總是能讓人跌入陷阱,恐怖的「催眠商法」名牌令人著迷,因人心的「光環效應」陳列方式,決定商品價值為什麼化妝品的試用品總是給得那麼大方?不說出口,但能巧妙控制客人行為的密技是?《COLUMN》現場銷售達人的集客密技是?
第五章 從人的心理讀取「經濟」的深層密碼「無效退費」,究竟打著什麼如意算盤?風險考量大於獲利期望,人心的「展望理論」氣溫變化,也會改變產品銷量?銷售測試,進軍全國的指標「免費試用」的真正目的是?英文標職缺,華麗的錯覺給顧客好心情,下雨天的特賣會化浪漫為商機,「誕生石」的心機廣告的代言人和商品的銷售有什麼關係?「薪水」與「滿足」之間不同觀感的差異為什麼要假性加班?背後隱藏著什麼心理法則?總會陷入直銷圈套,消費者容易上當的危險心態《COLUMN》有銀行進駐的大樓,不適合開店?
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