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年薪千萬的業務員是怎麼做到的?:21個經營鯨魚級客戶的銷售祕訣

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內容簡介






平平都是業務員,為什麼有人年薪破千萬,你卻苦追業績?
請先想想以下問題:
●你有多了解你的產品與服務?這些跟你的成交紀錄有何關連?
●哪些客戶貢獻最高的收益流?
●為了達標,你會聚焦在哪些事情上?
●在生意交易之外,你如何跟你的客戶往來?

平庸與頂尖的差別是有效的行動!
4大銷售力 X 9個增加黏著度心法 X 8個高效工作力
掌握鯨魚級客戶,才能勝出!


本書作者史蒂芬‧哈維爾是《財富》(Fortune)雜誌50大企業顧問之一,縱橫業界超過三十年。他在諮商服務的過程中發現,絕大多數組織只知道用指標來衡量業務員的銷售能力,卻漏掉一個關鍵:頂尖的業務員到底做了什麼,才會那麼傑出?如何複製頂尖業務員的成功要素,提升銷售團隊的表現?

他親訪七個產業近兩百位年薪數十萬美元、甚至破百萬美元的超級業務員,歸納出21個銷售祕訣,成為他顧問生涯中最受歡迎的課程,吸引微軟、蘋果、三星集團等一流企業客戶取經,有效協助提升銷售。

鯨魚級客戶──是最有分量的客戶,他們是黃金。頂尖業務員不僅能辨識誰是鯨魚級客戶,更把80%的時間與心力花在前20%的大客戶身上,深入了解他們的需求、提供令人驚艷的服務,為自己與公司賺進最多錢。

如何晉升頂尖?本書將教你一步步有系統地落實業務工作的每個層面:
●哪些技巧與成功有直接關連     ●如何與現有顧客建立關係
●如何爭取新顧客          ●如何讓團隊幫你成功
●什麼是阻礙達成銷售的路障     ●如何準備才能達成銷售目標
●如何找出有意義的績效指標     ●如何有效管理每一天的行程

如果你從事銷售工作,這是一本為你而寫的書。
如果你已經把工作做得很好,本書介紹的訣竅將使你更出色;
如果你已經有優異的表現,你甚至可以躍升成為頂尖人才。

作者介紹



■作者簡介史蒂芬‧哈維爾(Stephen Harvill)超過三十年歷史的創意事業顧問公司(Creative Ventures)創辦人暨總裁,是個有數十年經驗、備受推崇的教育訓練師、顧問、策略師。他和他的顧問公司團隊為各種產業的無數公司,包括從《財富》(Fortune)500大企業到新創小企業,提供多項顧問及人員訓練服務,客戶包括微軟、蘋果、三星集團、IBM、西南航空(Southwest Airlines)、AT&T、美國運通等。■譯者簡介李芳齡譯作超過百本,包括較近期的《人生本來就塗塗改改》、《黑天鵝與不叫的狗》、《平台經濟模式》、《被科技威脅的未來》、《謝謝你遲到了》、《區塊鏈革命》、《心態致勝》、《Uber與Airbnb憑什麼翻轉世界》、《中國模式》。

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